Auch Online: Nichts ohne den Kauf auf Rechnung

Das ibi-Institut an der Universität Regensburg hat mit der Unterstützung von Creditreform und SIX Payment Services eine Untersuchung darüber angestellt, wie sich die Entwicklung, auf der Basis des aktuellen Status quo, im deutschen B2B E-Commerce darstellt.

Das Fazit für das Forschungsprojekt lautet: Die Studienergebnisse zum B2B E-Commerce zeigen ein enormes Potenzial dieses Geschäftsfeldes in einem mittelfristigen Zeitraum von fünf Jahren. So gehen die Wissenschaftler davon aus, dass sich der Einkauf über Online-Shops und entsprechende Marktplätze im Netz massiv weiter ausweiten wird. Dabei merken sie durchaus an, dass klassische Vertriebswege nicht verschwinden werden.

Erfahrungen aus dem B2C

Entscheidend für die fortschreitende Entwicklung im B2B E-Commerce ist die Rolle, die der B2C Sektor für den E-Commerce und das Verhalten der Konsumenten spielte. Die Mitarbeiter der Unternehmen haben gelernt, welche Vorteile Online-Shopping im Konsumsektor bringt. Diese Vorteile erkennen sie nun zunehmend auch für den B2B E-Commerce.

Mehr als zwei Drittel der befragten Unternehmen sehen vor allem Vorteile beim Einkauf über Online-Shops und Marktplätze bei den günstigeren Preisen. Entsprechend brauchen Geschäftskunden in diesem Sektor eine gute Übersicht über die Verfügbarkeit der Waren und Dienstleistungen, weitere Informationen zu den technischen Details und schließlich auch zum Preis. Ein weiterer Vorteil im Online-Shop zeigt sich mit der Angabe einer erwarteten Lieferzeit für den Kunden – allerdings sind gerade zu diesen Angaben noch nicht alle Online-Shops in der Lage.

Bonitätsprüfung erforderlich

Für die Bonitätsprüfer von Creditreform spielt die Zahlungsweise eine wichtige Rolle. Die Untersuchung von ibi research weist auf, dass nach wie vor die beliebteste und gleichzeitig am häufigsten angebotene Zahlungsweise der Kauf und die Zahlung per Rechnung darstellt. Hinzu kommen Zahlungsverfahren, die man bereits aus dem B2C Bereich kennt. So geben die Hälfte der befragten Unternehmen an, dass mit PayPal bezahlt werde. Hinzu kommen die Möglichkeiten der Firmenkreditkarte, die die Zahlungsabwicklung komfortabel machen.

Stephan Vila von Creditreform weist darauf hin, dass der Rechnungskauf, wie ihn 95 Prozent der Unternehmen am liebsten nutzen, allerdings einiges Risikopotenzial biete. Dabei stehen sich die positiven Erfahrungen, gerade bei der Integration von Neukunden, und das Risikomanagement gegenüber. Zur Risikominderung geben die meisten Unternehmen an, dass sie ein Bestandskunden Monitoring, etwa durch die Bestellhistorie oder andere Erfahrungswerte nutzen. Eine große Rolle bei knapp zwei Dritteln der Befragten spielt auch die Kundenidentifizierung über ein spezielles Login oder einen digitalen Fingerabdruck. Über die Hälfte der Befragten (51 Prozent) nutzen eine Bonitätsprüfung. Hinzu kommen Adressvalidierung und Betrugsprävention.

Ängste abbauen

B2B Marktplätze werden schon von einem guten Viertel der befragten Unternehmen im Online-Verkauf der Waren und Dienstleistungen angewendet. Über die Hälfte der Befragten hat ihr Warenwirtschaftssystem direkt an einen Marktplatz angebunden und ein Drittel sogar an ihr eigenes spezielles CRM System. Dies durchzuführen bedarf es allerdings komplexer Kompatibilitätsprüfungen und guter Datenqualität.

Hauptgrund für die Entscheider, die Produkte online zu verkaufen, ist die Zeitersparnis in Vertrieb und Verkauf sowie die Möglichkeit der Digitalisierung von Prozessen und damit die Steigerung der Produktivität. Zwei Drittel der Unternehmen haben eine externe Agentur für die Umstellung im E-Commerce beauftragt, wobei für sie besonders wichtig die technischen Fertigkeiten und das Know-how der Agentur im Spezialfeld „B2B“ ist.

Allerdings gibt es noch einige Hindernisse: Knapp jedes dritte Unternehmen sieht sich noch nicht in der Lage, Produkte und Dienstleistungen über das Internet zu verkaufen und macht vor allem die hohe Komplexität eines solchen Projekts dafür verantwortlich. Aber auch eine (vermutete) geringe Kundennachfrage sowie strategische Gründe und die Angst vor den Kosten hindern noch einige Unternehmen, sich mit ihrem Vertrieb ins Internet zu begeben.

Die Verfasser der Studie allerdings sind sich sicher, dass diese Probleme und Herausforderungen in Zukunft immer geringer werden.

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